第12章 責任(3)

日々の業務での経験や先輩、上司からのアドバイスそして、

自身での努力を重ね、手を抜かず黙々とやっていく中で

日に日にトークもスムーズとなり、

色んなタイプの人への切り返しや判別もでき始め、

アポイントの取り付けや契約にも至るようになっていった。

 

2~3ヶ月も経つと20人程いた営業の中でも

目立つ成果を挙げられるようになっていった。

 

この仕事には洞察力と判断力が必要で、

会って話すわけでは無いので相手の表情や素振りは判らず、

ましてや仕事中に突然電話を入れているので、

時間的にも限られた短い時間でいかに相手の本音を探り、

どうすればこの商品の価値を伝えられるかを

短いキーワードを駆使しながら組み立て、

購買意欲を段階的にステップアップさせる必要があった。

 

この会社のやり方としてはまず、

多少なりとも興味を示す人に

ダイレクトメールで簡単な資料を送り、

届いた頃に内容の確認をし

次の連絡を示唆しておいて、

3回目の電話あたりで具体的な話と

テストクロージングに入り、

その後は何度かの電話のやりとりの中で詳細を詰めていき、

契約の意思表示をとりつけたら支払い方法まで決め、

そこでやっと会う約束となり、

契約書と商品の一部を引き渡すという

やり方をとっていた。

 

このようなやり方なので、

当たり前に会って営業をしているよりも、

感覚的な洞察力や感情の動きには

敏感になれたのかと思う分、

営業としての言葉の使い方選び方は

磨かれていったように思う。

問い合わせ

 

■関東オフィス

神奈川県小田原市浜町4-21-3
  TEL:080-3099-3143
 主宰:柴崎博道

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